【永利皇宫】航天702所中标湖南云箭集团运动试验系统项目

此项目包含17立方米综合环境试验箱、10吨推力振动台、数据采集系统、机构加载测试系统四部分,全部为针对客户个性化需要定制的设备,合同额300多万元。702所由此成功实现了销售模式转型,从设备制造商华丽“变身”整体解决方案提供商。

随着市场经济的发展,产品短缺的时代一去不复返,客户需要的是能满足自身需求的个性化服务和一揽子解决方案。702所顺势而为、华丽“变身”,在为客户提供整体解决方案的同时,也为自身寻求到了更大的市场和利润空间。来源:航天科技网站

“一开始沟通这个项目时,我们其实是奔着销售试验箱、振动台去的。但是经过调研、交流,我们发现了客户还有更深层次的需求,需要性能指标可靠的整套运动试验系统。”何胜帅说。

永利皇宫,近日,中国航天科技集团公司一院702所所属天津航天瑞莱北京分公司成功中标湖南云箭集团运动试验系统项目。

在项目沟通中,航天瑞莱北京分公司改变以往“你要什么设备,我介绍什么设备,卖什么设备”的销售模式,向客户发出了“您还需要什么设备?还需要解决哪些问题?在您的后续发展计划中假如出现问题,我们还能够做什么?”的纵深提问。正是这种转变,让客户了解到了该所的整体实力:不仅能满足振动试验需求,其它相关的试验及后续整体维护升级服务,702所都能提供。

“这个项目是702所第一次将产品以打包形式参与市场竞争。之所以能够拿下这个项目,就是因为我们这次卖的不是某一件产品,而是一整套的解决方案。”项目执行者、天津航天瑞莱北京分公司副总经理何胜帅介绍。

以前,702所的试验箱、振动台等产品都是单独售卖,即便为满足客户提出的定制需求进行一些改进设计,也只是针对某一样产品。

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